卷六十三 老子韩非列传第三（第2/3页）

然而韩非知道游说的难处，写的《说难》一文叙述得非常详尽，最后死在秦国，不能自我逃脱祸害。

《说难》说：

大凡游说的困难，不是难在我是否了解情况有理由说服对方；又不是难在我的口才难以阐明我的思想；又不是难在我是否敢纵横驰骋、畅所欲言。大凡游说的困难，在于了解游说对象的心理，能够用我的话打中他。游说的对象出自追求名望高尚的，而游说者用重利去说服他，那么就会表现出气节低下而且遭遇卑贱，必定被抛弃和疏远。游说的对象出自追求重利的，而游说者用名望高尚去说服他，那么就会表现出没有诚意而且脱离实际，必定不被接受了。游说的对象实际上是追求重利，但表面上装作追求名望高尚的，而游说者用名望高尚去服说他，那么他就会表面上接受了你，实际上却疏远了你；如果游说者用重利去说服他，那么他就会暗中采用你的意见，而公开地抛弃你。这些都是不能不知道的。

事情因为保密而成功，因讲话泄密而失败。不一定是你亲自泄露它，但讲话中无意涉及那保密的事情，这样的话你就危险了。权贵者有过失，如果游说者直言高论来追究他的错误，那么自身就会有危险。权贵者对游说者的恩泽尚不周遍和深厚，而游说者的言论过分真诚：如果说法可行并且有功效，那权贵者会忘记游说者的功劳；如果说法不可行并且有过失，那么就会被怀疑，这样的话你就危险了。权贵者得到计谋并且想把它作为自己的功劳，如果游说者预先知道了这计谋，那么自身就会有危险。权贵者显然要做一件不便说出的事，却诡称要做另一件事，如果游说者知道他所作所为的真相，那么自身就会有危险。勉强权贵者去做他坚决不做的事，阻止权贵者做他不能罢休的事，游说者自身有危险。因此说：和权贵者议论大人物，他就会以为您在挑拨自己；和权贵者议论小人物，他就会以为你是在卖弄权势。和权贵者议论他所喜爱的人，那么他就会以为你是在借用他的权势；和权贵者议论他所憎恨的人，那么他就会以为你是在试探他的态度。如果游说者说话直截了当，简明扼要，那么权贵者就会以为你不明智而屈辱你；如果夸夸其谈、引经据典，那么他就会认为说话太多、时间太长。如果就事论事，那么他就会认为你胆怯懦弱而不敢尽言；如果考虑事情面面俱到，那么他就会认为你鄙陋而且傲慢。这些都是游说的难处，不可不知道。

大凡游说的要务，在于懂得粉饰游说对象所推崇的事端，而掩盖他所憎恶的事端。他自己知道他的计谋，就不要用他的失误追究他；他自以为他的决断是勇敢的，就不要用他的敌人来激怒他；他自以为他的力量强大，就不要用他的难处来阻止他。规劝或称誉和他同一计谋同一做法的别的人或别的事，就要用言辞文饰那人那事，不要中伤了他。有和他有相同过失的，就要明确地掩饰他没有过失。当至诚之心不被违逆，至忠之言不受反驳，然后才施展你的口才和智慧。这是亲近而不被怀疑的方法，也是尽知事理的难处。等到历时已久，并且恩泽已经周到、深厚了，深远的计谋不被怀疑，互相争论也不会被论罪，就可以明白地计议利害关系来成就他的功业，直接了当地指明是非来美化他的形象，这样地扶助他，这就是游说成功了。

伊尹作厨师，百里奚当奴隶，他们都是用这样的办法求用于他们的君上的。因此这两个人虽然都是圣人，但是起初仍不得不劳役其身，并且处世这样的卑污。那么就不是智能之士引以为耻的了。

宋国有个富人，天下雨毁坏了他的墙壁。他的儿子说“不修筑墙壁，将有盗贼”，他的邻居的父亲也这样说。夜里果然丢失很多财物，他全家都认为他的儿子很聪明，却怀疑邻居的父亲。从前郑武公想征伐胡国，却把他的女儿嫁给胡国的君主做妻。然后询问群臣说：“我想要用兵，哪一国可以征伐呢？”关其思说：“胡国可以征伐。”郑武公就杀害了关其思，说：“胡国是兄弟国家，而你说征伐它，为什么呢？”胡国的君主听到这回事，认为郑国亲近自己就不防备它。郑国人乘机袭击胡国，占领了它。这两个说客，他们所了解的情况都是符合实际的，然而严重的被杀戮，轻微的遭怀疑。这并不是知道情理的难处，处理所知道的情理可就难了。

从前弥子瑕受到卫国国君灵公的宠爱。依照卫国的法律，偷驾国君车子的人罪过可至于断足。不久，弥子瑕的母亲生病，有人听说了，连夜去告诉他，弥子瑕便假托国君的命令驾着国君的车子出去看望母亲。国君听说这件事却认为他贤孝，说：“孝顺啊，因为母亲的缘故却犯了断足的罪过！”陪同国君游赏果园，弥子瑕吃到一个桃子觉得很甜，没吃完就把它奉献给国君。国君说：“爱我啊，忘记了自己的食欲而想到我！”等到弥子瑕姿色衰老因而宠爱减退时，便得罪于国君。国君说：“这个人曾经假托我的命令驾我的车，又曾经把他吃剩的桃子给我吃。”本来弥子瑕的行为和当初并没有不同，从前被认为贤孝而后来被治罪的原因，就在于国君的爱憎完全改变了。因此被国君宠爱时，就认为他聪明恰当而更加亲近他；被国君憎恨时，就认为他罪有应得而更加疏远他。因此进谏游说之士不能不考察君主的爱憎态度然后再游说他。